Cómo medir y analizar las ventas de tu ecommerce

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La agencia digital Algoritmo te cuenta más acerca de los KPIs más importantes para medir y analizar las ventas de tu ecommerce, una práctica ideal para seguir mejorando y creciendo en Internet.


Es imposible crecer y mejorar si se está con los ojos vendados y se presentan nuevas ideas al azar, sin ningún conocimiento de lo que realmente se necesita. Toda empresa, esté en Internet o no, necesita conocer sus resultados para avanzar y mantenerse fuerte en un mercado cada vez más competitivo.

Esta información puede convertirse en el pilar del éxito de tu empresa, la que te permitirá crear nuevas estrategias y campañas sólidas con un mayor porcentaje de éxito que las anteriores.

Por esta razón, es muy importante que comiences a medir y analizar las ventas de tu negocio. Para hacerlo, existe un número de KPIs o indicadores con datos diferentes acerca del estado de tu empresa. Si quieres conocer más acerca de ellos y de su importancia, sigue leyendo este artículo que la agencia digital Algoritmo tiene para ti.

Qué KPIs tener en cuenta al medir y analizar las ventas

Leads generados

El primer KPI del que hablaremos es del número de leads generados. Como ya sabes, los leads son aquellas personas que se encuentran interesadas en tus productos y servicios. Por ello, son los principales prospectos para convertirse en clientes de tu marca.

Los leads provienen de las campañas de marketing enfocadas en su atracción. Entonces, la mejor manera de supervisar este indicador es investigando los datos de las personas que llegaron a tu empresa a través del newsletter, contenidos descargados, inscripciones a eventos y promociones especiales, formularios de contacto, etc. Esto te permitirá conocer el número de leads en un espacio de tiempo determinado.

Al analizar el número de leads generados, podrás estimar el éxito de tus estrategias de marketing digital, cuyo objetivo único será el de atraer personas en diferentes etapas del embudo de ventas.

Leads cualificados

Otro de los KPIs que ayudarán a crecer a tu negocio es el del número de leads cualificados. Estos son los leads que ya han sido investigados y revisados por los departamentos de marketing y ventas de la empresa. Además, los leads cualificados cumplen con las características que podrían convertirlo en un cliente, dado su perfil y el lugar en el ciclo de ventas en el que se encuentre.

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Si un lead ha sido determinado como un prospecto adecuado y haya realizado algún intento de compra de tus productos o servicios, podrás considerarlo como un lead cualificado. Además, también es importante considerar si este ya ha pasado de la etapa de atracción y ya se encuentra listo para convertirse en un cliente.

Tasas de conversión

Cuando se habla de tasas de conversión, nos referimos al promedio de ventas concretadas en relación a las oportunidades generadas. Es un medidor de mucha utilidad que permitirá conocer la eficacia de tu equipo y de las estrategias de ventas que has realizado.

Un KPI como este te brinda información vital para que mejores las bases de tus campañas y encuentres aquella estrategia ideal para tus objetivos. Las pruebas A/B son perfectas para evaluar resultados y tener datos concretos para tomar acciones informadas.

Ticket promedio

Este indicador determinará cuánto es lo que gasta en promedio un cliente en tu tienda en un determinado espacio de tiempo. Por ello, es un KPI directamente relacionado con el nivel de facturación del negocio y uno al que se debe prestar muchísima atención si se quiere mejorar en este aspecto.

Al conocerlo, podrás idear nuevas estrategias de ventas enfocadas en el incremento de las ventas y, en consecuencia, del ticket promedio por cliente. Estas pueden ser cross-selling, descuentos progresivos, mailing con productos relacionados, combos y promociones, etc.

Costo de adquisición de clientes

Este KPI también es denominado CDC, el cual se refiere al promedio de inversión realizado para que un prospecto se convierta en un cliente. Es el indicador de ventas ideal para analizar si nuestras estrategias de ventas cumplen con el objetivo de captar nuevos clientes.

Para conocer el indicador, tienes que averiguar la inversión total realizada desde las estrategias de marketing hasta los gastos de venta. Luego, identifica el número de clientes que has obtenido durante un espacio de tiempo determinado. Finalmente, divide la inversión total entre el número de clientes nuevos. Lo ideal es que el CAC no sea mayor que el gasto medio.

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Volumen de devolución y reclamos

Aunque lo ideal sea no tenerlos, es probable que en algún momento se presente un inconveniente con algún cliente tras concretarse la venta. En caso ocurra, estos problemas también tienen que ser medidos y analizados.

El volumen de devolución y reclamos en ecommerce es un índice que en Perú ha aumentado durante el año pasado. Según la directora de la Autoridad Nacional de Protección del Consumidor de Indecopi, Wendy Ledesma, los reportes contra empresas que ofrecieron un mal servicio en sus tiendas en línea se incrementó de 6 mil a 15 mil, desde el inicio del estado de emergencia en marzo hasta julio.

Al calcular el volumen de reclamos y devoluciones realizadas por tus clientes, podrás tener claro cuál es el promedio de pérdidas monetarias en tu negocio. Además, tendrás más claro qué acciones tomar para mejorar el servicio y la experiencia del cliente con tu marca.

Por qué es importante medir y analizar las ventas

La analítica es una de las principales herramientas para conocer tu empresa y mejorarla. Al saber más acerca de los indicadores que influyen en el éxito de tu ecommerce, podrás tomar decisiones más acertadas, mejorar las estrategias de marketing y de ventas, generar más ingresos y reducir los costos. Y es que tener una idea clara desde el principio de una campaña reduce el porcentaje de error de tus estrategias.


Recuerda que cada uno de estos KPIs tiene que estar alineado a los objetivos que te propongas como marca. Estos indicadores serán los que te digan si el ecommerce está cumpliendo las metas trazadas o si se tiene que reforzar el trabajo hecho hasta ahora para conseguirlo.

Si quieres conocer a fondo la situación de tu negocio y necesitas la asesoría de una agencia digital especializada en analítica digital, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.